【新型建材網(wǎng)】作為瓷器的發(fā)明國，由于近代以來薄弱的民族工業(yè)基礎(chǔ)，中國陶瓷一直背負(fù)著難以承受之痛。
　　1983年，佛山市石灣利華裝飾磚廠從意大利引進(jìn)了年產(chǎn)30萬平米的全自動(dòng)生產(chǎn)線，揭開了中國建陶工業(yè)與現(xiàn)代化、國際化接軌的序幕。從這一刻起，全國各地紛紛掀起了從國外引進(jìn)自動(dòng)化墻地磚生產(chǎn)線的熱潮。
　　陶瓷生產(chǎn)有了先進(jìn)裝備的支持，中國陶瓷產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)得到了前所未有的提升，企業(yè)數(shù)量不斷增加、產(chǎn)能與品牌規(guī)模不斷擴(kuò)張，競爭的日趨激烈，不斷促使企業(yè)求新求變，也由此掀開了中國陶瓷行業(yè)營銷模式不斷蛻變的新篇章。
　　低關(guān)注度
　　2000年3月，新千年的第一個(gè)春節(jié)過后，羅志勇成為了又一個(gè)跳槽至建筑瓷磚銷售領(lǐng)域的專業(yè)人士，成為了國內(nèi)某大型陶瓷企業(yè)旗下的一名業(yè)務(wù)人員。
　　在做出跳槽決定前，羅志勇一直是瓷磚行業(yè)的“同道中人”，他曾經(jīng)在墻面漆領(lǐng)域做銷售，一呆就是三年。
　　“我從來都覺得自己是一個(gè)耐得住寂寞的人。”羅志勇如此評(píng)價(jià)自己，三年來他的銷售業(yè)績一直都很穩(wěn)定，個(gè)人收入也非?？捎^，泛家居產(chǎn)業(yè)的交際，讓他因工作認(rèn)識(shí)的朋友中有不少瓷磚行業(yè)的人。
　　對于自己做出跳槽到陶瓷行業(yè)的初衷，羅志勇說，“只能說是誘惑太大了”。
　　他告訴記者，在2000年之前，他身邊從事瓷磚銷售的朋友的產(chǎn)品銷售幾乎都處于“滿負(fù)荷”狀態(tài)，幾乎從未聽到有人抱怨業(yè)績不好，他甚至開玩笑地說——“我是眼睜睜看著周圍的朋友一個(gè)個(gè)身價(jià)暴漲起來的。”
　　陶瓷行業(yè)的特點(diǎn)很大程度上決定了這是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，對普通消費(fèi)者來說，只有在家庭存在裝修需求的時(shí)候才會(huì)去關(guān)注陶瓷產(chǎn)品或品牌，同時(shí)即使消費(fèi)者在日常生活中無時(shí)不刻都會(huì)接觸到瓷磚等產(chǎn)品，但該產(chǎn)品在裝飾空間中不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品LOGO，其“無品牌性”也決定了陶瓷產(chǎn)品或品牌不會(huì)受到關(guān)注。
　　羅志勇表示，自己在剛剛進(jìn)入瓷磚銷售領(lǐng)域時(shí)，雖然在業(yè)績上沒有遇到太大的問題，但最困擾他的就是瓷磚行業(yè)的知名度在大眾消費(fèi)群體中相對較低，他進(jìn)入行業(yè)之后，許多在業(yè)內(nèi)聲名顯赫的品牌他幾乎都了解不多。
　　“陶瓷行業(yè)的關(guān)注度較低是該行業(yè)的最大特點(diǎn)之一。”羅志勇總結(jié)到。
　　“值得欣慰的是，越來越多的陶瓷企業(yè)或品牌開始注重品牌的宣傳與推廣，不管是在戶外廣告，還是大眾媒體上都能看到陶瓷品牌的宣傳廣告，目前的陶瓷行業(yè)在消費(fèi)大眾中的關(guān)注度已經(jīng)有了大幅度的提高，http://www.ghjob.com.cn/，甚至行業(yè)中的巨頭型企業(yè)已經(jīng)由過去的純行業(yè)品牌逐漸蛻變成為大眾品牌。”行業(yè)知名策劃人、詞作家鄧耀邦表示。
　　鄧耀邦介紹到，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣四大因素組成了營銷的基本架構(gòu)，對陶瓷行業(yè)來說，目標(biāo)客戶群體只有在有裝修需要的時(shí)候才會(huì)去關(guān)注品牌與產(chǎn)品，如果陶瓷企業(yè)一味地希望消費(fèi)者每天都能夠接收到陶瓷產(chǎn)品或品牌的信息，則會(huì)對陶瓷企業(yè)的資源投入造成浪費(fèi)。對消費(fèi)者來說，只有有裝修需求，才會(huì)愿意關(guān)注陶瓷產(chǎn)品或品牌的信息，這也是建材企業(yè)的終端聯(lián)盟促銷活動(dòng)能夠取得良好的銷售業(yè)績的原因所在，消費(fèi)者也只有有裝飾需求的時(shí)候才會(huì)極大地關(guān)注建材行業(yè)，并迅速成交。
　　對陶瓷企業(yè)來說，更加應(yīng)該注重的是“臨門一腳”的促成，這其中最為直接的方式就是在建材賣場對客戶的“攔截”，手段包括在網(wǎng)站的宣傳、賣場的廣告等。所以對建材行業(yè)來說，就從銷售業(yè)績的提升方面來說，終端賣場的活動(dòng)與促銷是遠(yuǎn)比品牌廣告效果要好的。
　　當(dāng)然，陶瓷企業(yè)或品牌要想在消費(fèi)者確實(shí)存在裝修需求的時(shí)候促成成交，完成“臨門一腳”的交易，還需要建立完善的品牌體系，這其中就包括市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、渠道建設(shè)、空間運(yùn)用、售后服務(wù)等。
　　羅志勇向記者介紹，陶瓷行業(yè)長期以來的低關(guān)注度決定了，其銷售的實(shí)現(xiàn)往往需要消費(fèi)者在有消費(fèi)需求時(shí)候的迅速促成。
　　因此，除了立志打造成為大眾化品牌的企業(yè)，對大多數(shù)陶瓷企業(yè)或品牌來說，沒有必要將工作的中心放在刻意改變消費(fèi)者對陶瓷產(chǎn)品的低關(guān)注度這一現(xiàn)狀上，做好產(chǎn)品與服務(wù)，品牌效應(yīng)自然會(huì)隨著時(shí)間的沉淀凸顯出來。
　　營銷的演變
　　上世紀(jì)90年代中期以前，中國陶瓷行業(yè)處于典型的供不應(yīng)求階段，陶瓷企業(yè)在終端的品牌代理也不是很規(guī)范，大部分終端瓷磚銷售是以批發(fā)的形式存在，很少有大店或?qū)Ｙu店出現(xiàn)在終端，由于物資短缺，為了能夠順利發(fā)貨，很多經(jīng)銷商會(huì)給陶瓷企業(yè)區(qū)域經(jīng)理不同形式的“好處”，而在終端銷售上，瓷磚產(chǎn)品由于競爭較小，產(chǎn)能遠(yuǎn)低于消費(fèi)需求，因此也沒有系統(tǒng)體系化的專業(yè)售后服務(wù);90年代后期，以東鵬、鷹牌為代表的佛山陶瓷品牌開始了品牌化運(yùn)作的步伐，許多佛山陶瓷品牌紛紛開始了參與國內(nèi)外建材或陶瓷展會(huì)的進(jìn)程，尤其是天津和上海的建材展，每年都能吸引大量的企業(yè)參展，展會(huì)上的企業(yè)渠道建設(shè)與招商效果都極為明顯。
　　對于陶瓷行業(yè)的這種特征，羅志勇更多地只是在從事陶瓷行業(yè)銷售的朋友身上聽到的。
　　90年代末期，國內(nèi)陶瓷行業(yè)營銷的提升最明顯的特點(diǎn)就是以東鵬、鷹牌、歐神諾、冠珠等品牌的VI與專賣店建設(shè)的推出與升級(jí)，在企業(yè)總部在品牌定位、理念、文化等細(xì)節(jié)上做出了全面的梳理，并將其延續(xù)到了終端專賣店。
　　該階段，隨著陶瓷企業(yè)參加展會(huì)頻率的增多，企業(yè)也加快了終端專賣店建設(shè)的步伐，品牌專賣店模式逐漸壯大，彼時(shí)廠家不但會(huì)保護(hù)經(jīng)銷商本品牌的經(jīng)營權(quán)，還會(huì)幫助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道拓展與建設(shè)。此時(shí)由于中國陶瓷行業(yè)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，不但陶瓷廠家數(shù)量少，終端經(jīng)銷商數(shù)量也不是很多，因此很多品牌的終端經(jīng)銷商都是以“省級(jí)代理商”的形式存在，形成了該時(shí)期的終端寡頭。
　　進(jìn)入2000年以后，國內(nèi)陶瓷行業(yè)逐漸開始了以新中源、鷹牌、東鵬等品牌4000平米以上大樓的投入使用為代表的大展廳建設(shè)的步伐，尤其是馬可波羅8000平米展廳的投入使用，更是在某種程度上掀起了陶瓷行業(yè)大展廳建設(shè)的熱潮。大店建設(shè)初期，極好地展現(xiàn)了陶瓷企業(yè)的實(shí)力，迅速拉開了本品牌與其他品牌的距離，讓企業(yè)在終端渠道拓展上籠絡(luò)住了最優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源。