【新型建材網(wǎng)】縱觀我國整個家具行業(yè)，市場雖然龐大，但卻非常單薄，諸多行業(yè)問題逐漸暴露（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）由于國內(nèi)家具企業(yè)仍以傳統(tǒng)的粗放式渠道管理為主，其渠道的單一性阻礙企業(yè)的發(fā)展壯大，數(shù)條“罪證”足以讓人引起行業(yè)對渠道管理的重視（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　案例背景：A公司是我國一家頗具實力的兒童家具生產(chǎn)商，成立十幾年來一直以生產(chǎn)為主，雖然憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品贏得了大量市場，但市場拓展卻一直處于被動的游離狀態(tài)，并沒有成形完善的營銷渠道體系（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　“罪證”呈堂：
　　一、渠道結(jié)構(gòu)單一
　　A公司的管理者始終秉持著“皇帝女兒不愁嫁”的經(jīng)營理念，忽視對渠道的建設(shè)，心里盤算著把產(chǎn)品做好后，銷售是水到渠成的事；只要企業(yè)努力做好產(chǎn)品推銷，消費者就自然會購買（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）尤其在原材料價格戰(zhàn)上漲、人工成本增加的大市場環(huán)境下，A公司不愿耗費資源去搞什么“創(chuàng)新”，寧愿在“薄利多銷”的模式下，安逸的享用著價格戰(zhàn)帶來的那份市場“配額”（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　目前，A公司在一級渠道大多采取經(jīng)銷商的模式，只有少部分重點區(qū)域由公司直營，單一的渠道結(jié)構(gòu)無形之中則降低了企業(yè)的市場覆蓋率，也無法為消費者帶去獨特的體驗（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　二、對經(jīng)銷商管理缺乏系統(tǒng)性
　　傳統(tǒng)的經(jīng)銷商很多都是個人英雄主義，憑著自己吃苦努力多年下來獲得的一定資源和管理心得來運營門店（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）事實上，這種經(jīng)驗在經(jīng)銷商規(guī)模較小的時候可以用，但是當經(jīng)銷商發(fā)展到一定階段，尤其是涉及到市場開發(fā)、終端管理、促銷推廣、倉儲管理、物流管控等就很難厘清，往往導致新品滯后、終端差、費銷比控制、物流不及時或浪費等現(xiàn)象（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）這時就需要對經(jīng)銷商的市場行為進行統(tǒng)一管理，但是A公司管理層始終沒有意識到這點（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　另外，A公司對經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓偏少（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）其實，全國超過300家的經(jīng)銷商隊伍是A公司的寶貴財富，可以說是企業(yè)的優(yōu)勢資源（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）作為嘗試，2015年A公司召開了第一次經(jīng)銷商年會，對銷售業(yè)績比較好的經(jīng)銷商在會議上給予表揚與激勵，而且增加新的溝通渠道，例如微信（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）現(xiàn)在在每次銷售政策、新品推出之前，都會向經(jīng)銷商征詢意見與建議，使得經(jīng)銷商覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）但是這樣的會議偏少，A公司應該意識到在這方面的不足，將經(jīng)銷商年會長期、定期舉辦下去（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　三、經(jīng)銷商終端盈利能力薄弱
　　A公司并沒有建立起完善的市場價格管理體系，有些市場的家具品種價格長期調(diào)整不到位（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）公司一味關(guān)注量的擴張，總希望能夠開幾個店，盲目追求品牌賣場、增加銷售網(wǎng)點的數(shù)量，以為這樣就能增加銷量，甚至忘記了家具的真正買家是顧客而不是經(jīng)銷商，忽略加強終端的管理和服務(wù)，所以市場銷售得不到改善，市場份額自然就增長不上去（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）另外，家具產(chǎn)品的自身屬性對擺放的要求很高，但目前大部分經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售終端，展示凌亂、擁擠不堪，不能為消費者創(chuàng)造類似家庭的體驗，缺乏情調(diào)內(nèi)涵，現(xiàn)場吸引力嚴重不足，店員的專業(yè)知識匱乏，很難向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）以上這些都導致了A公司銷售終端的盈利能力非常之弱（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　企業(yè)贖罪有對策？
　　通過上文我們可以看到，A公司的渠道管理存在明顯的不足，問題十分突出（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）A公司如果想要將企業(yè)不斷做大、做強，就務(wù)必要改善公司的渠道管理體系，具體對策如下：
　　一、多渠道整合發(fā)展
　　A公司過去始終以線下門店作為銷售渠道，但是近些年受互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展影響，消費者的消費習慣發(fā)生了重大變化，純粹的線下門店營銷已經(jīng)開始遇到瓶頸（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）因此，A公司應將新的增長點瞄準線上（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　但是，家具行業(yè)開展電商必須有別于現(xiàn)行的純電子商務(wù)平臺（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）家具產(chǎn)品的特性決定了A公司必須開展以線下為主的電商模式，因為家具的購買除了要滿足環(huán)保、視覺享受外，消費者更注重使用舒適度、實用度，而這些消費訴求無法簡單通過電子商務(wù)手段得到滿足（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　在這個戰(zhàn)略思想的指導下，A公司的電商平臺采取了“多渠道會員營銷”的運營模式，即將電商平臺視為給會員開通的一條新的購買渠道，而且在電商平臺上產(chǎn)生的所有銷售利潤，扣除運營成本后的所有收益，將全額返還給經(jīng)銷商（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）這種整合式營銷戰(zhàn)略既能利用好網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，又可以充分保護實體店的利益和積極性，走出一條雙贏互動的發(fā)展之路（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　二、加強對經(jīng)銷商的管理
　　1、培訓經(jīng)銷商
　　A公司每年應對重點經(jīng)銷商進行系統(tǒng)培訓，例如家具經(jīng)銷商如何運用營銷組合策略、如何留人和用人，使其基本素質(zhì)適應公司的發(fā)展要求，讓雙方合作更加高效、默契（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）幫助經(jīng)銷商成長主要還是觀念的轉(zhuǎn)變，讓經(jīng)銷商參與到營銷體系里面來，成為營銷體系中的一員（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）告訴經(jīng)銷商，公司未來的發(fā)展方向是什么?未來要達到什么目標?以便加深經(jīng)銷商對公司的認可，激勵著經(jīng)銷商和公司為了共同的目標而奮斗（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　2、扶持經(jīng)銷商
　　A公司的現(xiàn)狀決定了其無法對每一個經(jīng)銷商實行一對一的精細化管理和服務(wù)（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）所以要想管理好經(jīng)銷商，就必須對經(jīng)銷商進行分類，區(qū)分不同經(jīng)銷商的運營差異（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）A公司可以通過二八定律原則，梳理出一批標桿性的核心經(jīng)銷商，與這些經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略扶持關(guān)系（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）對于這批經(jīng)銷商，公司需要天天拉著他們來做榜樣，推薦他們成功的邏輯，以此來起到榜樣的作用，進而把這種榜樣性釋放到整個經(jīng)銷商群體當中去（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）這種方式可以為銷售不好的經(jīng)銷商提供銷售方法、還可以贏得更多經(jīng)銷商的信賴和推薦，進一步提升了經(jīng)銷商的忠誠度（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　三、提升經(jīng)銷商盈利能力
　　如今，家具品牌的競爭歸根結(jié)底是渠道和終端營銷能力的競爭（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）因此，A公司應該把重心側(cè)重到終端渠道的服務(wù)上，強化對經(jīng)銷商盈利能力的培養(yǎng)（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）具體可以實施以下方案：
　　第一，提升終端經(jīng)銷商對客戶的服務(wù)能力，換句話來說就是公司把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商怎么把產(chǎn)品賣給消費者，經(jīng)常性地開展導購員培訓、小區(qū)推廣培訓、產(chǎn)品知識培訓等，派遣區(qū)域經(jīng)理到現(xiàn)場去對經(jīng)銷商進行實際的指導，通過活動的效果，直接促進經(jīng)銷商服務(wù)能力的提升（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　第二，第二點就是建立終端的服務(wù)手冊，包括門店推薦、終端產(chǎn)品的布置、終端活動的規(guī)劃、團購聯(lián)盟的做法、產(chǎn)品的保養(yǎng)和售后服務(wù)等（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）
　　結(jié)語：如今，在整個行業(yè)面臨洗牌的大背景下，家具企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級勢在必行（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）而營銷渠道的管理早已成為企業(yè)核心競爭力的一大體現(xiàn)，同時也是轉(zhuǎn)型路上至關(guān)重要的一步（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）家具企業(yè)應該從其他企業(yè)的發(fā)展中總結(jié)經(jīng)驗教訓，在未來的渠道管理上多花功夫，為搶占市場做好準備（找新型建材上新型建材網(wǎng)http://www.ghjob.com.cn/）